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煤企营销要大胆创新与转型
                                                                                     张安平      依据《中国煤炭报》摘选整理
       煤炭市场低迷,煤炭企业在销售方面要树立面向市场、以销定产、绿色营销和国际化营销的理念。按照“国际化、大营销、集中统一、精简高效”的要求,煤炭企业应研究国内外一体化市场形式,着力建立生产现场和客户市场对接协调运作机制,确保在组织架构、信息对接、市场连接等方面进行协调运作。
       在实际销售中,煤炭企业要坚持“围绕市场转,跟着市场干”,根据本企业的区位、煤炭品种、产能等情况,确定销售战略方针、目标、工作重点,持续推进用户、品种、价格和运输的优化组合,具体要求着力从观念、策略、体制、人才四个方面进行创新与转型。
       一要着力营销理念创新。当前要树立以下创新营销理念;树立面向市场的理念,树立善待客户的理念,树立持续满足客户价值需求的理念,树立名牌战略的理念,树立以销定产的理念,树立绿色营销的理念。
       二要着力市场营销策略创新。一是对区域市场进行重新战略定位,要有针对性地对销售区域进行科学划分,积极培育多元化的战略市场,既要巩固和保持传统市场的产品份额,又要积极开拓新市场。二是细分客户类型,实施差异化管理,对用户进行分类,建立用户评价机制,稳定长期合作关系。三是优化煤炭品种,根据用户的需求,制定品种优化方案,为企业创造最大的品种效益。四是调整煤炭价格,通过建立准确的信息反馈处理系统,提高对市场行情的预测分析能力,及时调整煤炭产品价格。五是优化调整煤炭运输方式,对运输能力、运输成本等运输要素进行比较,选择较好的运输方式。
       三着力企业营销体制创新。煤炭企业应建立灵活高效、有权威、生命力旺盛的营销组织管理体制。根据我国目前煤炭企业的实际状况,大型煤炭企业管理营销体制的设置一般分三个层级:第一个层级为决策层,即集团公司为营销决策层,主要负责审定企业整体营销战略等;第二个层级为运作层,即设立集团营销公司,负责整个集团的营销战略的实施;第三个层级为操作层,即在营销公司下分设三个业务片区,在各煤矿设销售片区,负责煤炭发运、地销等业务;在用户集中地设置销售网络点,负责该区域市场的煤炭销售业务;设立电子商务交易机构,负责电商煤炭销售业务。
       四要着力提升企业营销队伍素质。一是企业把业务能力强的人充实到队伍中来。二是明确营销人员应具备的素质,营销人员应懂政策、懂经济、具有政策敏锐性、市场洞察力和开拓创新能力,有应变能力和组织能力,有强烈的事业心、责任心和良好的职业道德,熟悉市场交易的基本规律,应有较宽的技术知识面。三是加强营销队伍建设,建立培训制度。